Уникальное торговое предложение. УТП может быть у товара и у товарной группы, услуги.


10.01.09 | раздел: МАРКЕТИНГ | просмотров (974)

Уникальное торговое предложениеДавно прошло время дефицита, легкого и быстрого заработка как в начале 90-ых. Сейчас на рынке все есть, в достаточных количествах и конкуренция постоянно увеличивается, открывается все больше компаний и появляется все больше продуктов на рынке товаров и услуг.

Планируя открывать свой бизнес надо подумать над тем, чем ваша будущая компания будет отличаться от множества подобных, уже существующих на рынке, по какой причине клиенты отдадут предпочтение вам, а не вашему конкуренту. Важно создать своё будущее УТП (уникальное торговое предложение). УТП может быть как у товара, так у товарной группы и услуги. Так как создать совершенно новый продукт является нетривиальной задачей, нужно искать мелочи, которые нужны потребителю и будут отличать ваш продукт от конкурентов. Сначала надо проанализировать сегмент рынка, на который планируете выйти, изучить все плюсы и минусы конкурентов, провести опрос потенциальных клиентов, что в их представлении должно быть в «идеальном» продукте или услуге. Дешевле и легче всего опрос сделать через Интернет.

Пример. Место действия Москва, время действия 2006 год. Задача, открыть бутик женского белья. Был проведен анализ рынка и опрос женской аудитории Интернета, потенциальных покупателей белья. На основе этих данных было выявлено, что конкуренция в Москве очень велика, но потенциальные покупатели не довольны большинством магазинов. Осталось только создать магазин, который будет удовлетворять требованиям целевой аудитории.

Глазами большинства покупателей «идеальному» магазину не хватает:
— Наличия нестандартных размеров
— Ориентации на молодежный сегмент
— Средних цен
— Отдела эротического белья

Также было отмечена необходимость уделить особое внимание персоналу, чтобы продавец был стандартной, но приятной внешности и конечно, чтобы мог деликатно общаться с покупателем. Было даже предложение иметь одного продавца мужчину, правда, это показалось слишком экстремально. Хотя меня уверял один мужчина, что работал продавцом в магазине женского белья и у него продажи были больше, чем у продавцов женщин.

Пример, компьютерный рынок Москвы, очень высокая конкуренция, наценка на товары очень маленькая от 5%. Данный пример основан на анализе предложений одной из ведущих розничных компаний Ультра. Товар весь однотипный, трудно придумать, что-то новое, но было найдено УТП.
— Оплата наличными долларами. Обычно другие компании принимали только рубли, курс был всегда завышен и покупатель всегда терял несколько процентов.
— Возможность возврата непонравившегося товара без объяснения причин. Раньше это было не возможно по закону о правах потребителя.
— Увеличенное время работы. Не секрет, что многие москвичи, очень много работают и не могут успеть в магазин, который работает до 18—19 часов, поэтому простой выход сделать работу магазина до 22.00.
В результате этих и других действий компания за непродолжительный срок заняла одно из ведущих мест на розничном компьютерном рынке Москвы.

Найти УТП можно даже на рынке, где все продукты на первый взгляд идентичны, например все рафинированные растительные масла одинаковы на вкус и запах (точнее у них отсутствуют ярко выраженные вкус и запах), но это не мешает производителям продавать разные марки по разным ценам и позиционировать свой продукт, как более качественный.

Для этого могут использоваться, такие отличия масел от других марок как:
— Более высокая очистка масла
— Масло сделанное из семян подсолнечника выращенного в определенном регионе, например в Краснодарском крае
— Создание более красочной упаковки и увеличение цены на свой продукт
— Масло сделанное из экологически чистых ингредиентов
— Создание смеси масел, например подсолнечного и оливкового

Пример с туристического рынка. Казалось трудно придумать какой-то новый продукт на рынке тур услуг, но туроператор Натали Тур придумал. В основу формирования нового тур продукта была предложена не страна, в которой хочет отдохнуть турист, а стиль отдыха. Ведь бывает, что молодежь приезжает в спокойный отель и скучает или наоборот. Чтобы решить эту проблему были разработаны несколько тур продуктов «Релакс», «Экшн», «Зажигай», предложения были основаны на том, какой отдых предпочитает турист и что хочет получить от своего путешествия. Если вы хотите пляжный спокойный отдых, Вам предлагают, проверенные отели, которые Вас точно устроят. Если интересуют познавательный, активный отдых, в ваш тур будут включены всевозможные экскурсии.В продукте учтены все тонкости, если вы путешествуете с детьми нежелательно задержки рейсов, значит надо лететь не чартером, а регулярным рейсом.
Все это позволило Натали Тур предложить клиентам новый продукт, который отличается от продуктов конкурентов.Они смогли так сегментировать свое предложение, что из старых слагаемых собрать, что-то новое, что конечно привлечет внимание покупателя.

Когда-то продавцы додумались упаковывать товар, красочная упаковка помогала продавать товар. Очень красивые упаковки разрабатывают компании для косметического рынка. Очень трудно выделиться, чем-то оригинальным. Но не всегда покупатель готов переплачивать деньги за красивую упаковку, чтобы потом её выкинуть, также упакованный товар невозможно купить немного, на пробу, продается только определенный упаковкой объем. Некоторые парфюмерные магазины нашли выход, продавать товар на вес, отказавшись от упаковки. Можно купить на вес, например, мыло, крем, шампунь. Это дешевле, можно неделю пользоваться одним кремом, потом другим, купив ровно столько, чтобы хватило на неделю. Это выгодно отличает магазин от конкурентов.

Бизнес это гонка, кто остановился, отстанет, тот в конечном итоге потеряет свою долю рынка и разорится. Ваши конкуренты копируют в своих продуктах придуманные вами УТП и уникальность ваших продуктов исчезает. Поэтому нужно постоянно придумывать новые УТП, чтобы быть на шаг впереди конкурентов. Недаром транснациональные компании через определенный период времени обновляют свои продукты, изменяют дизайн, улучшают упаковку, придумывают разные новые «улучшители» своего продукта, которые отличаются от конкурентов.
Важно иметь обратную связь со своей целевой аудиторией, узнавать, что не устраивает потребителей и что они хотят. Постарайтесь поставить себя на место своего клиента и понять его желания, предугадывайте желания и потребности потребителей, и они будут вам благодарены.

Подписаться, не комментируя


  • Бизнес план магазин нижнего белья. Как открыть магазин нижнего женского белья.
  • Типовая структура бизнес-плана инвестиционного проекта
  • Магазин женского белья. Бизнес план.
  • Бизнес план производства сухих завтраков
  • Как летом поднять и увеличить продажи?
  • Лидер отрасли. Уникальные свойства рекламируемого продукта. Что хотят донести в рекламном послании?
  • Бизнес идея. Бильярдный клуб. Как создать бильярдный клуб.
  • метки: , , , , , , , ,

    Комментировать :

    войти

    управление